CV ATS Directeur des Ventes — Modèle prêt à copier et calibré pour les ATS

Directeur des Ventes orienté performance, avec un historique de pilotage du chiffre d’affaires, de l’atteinte d’objectifs et de la montée en compétence d’équipes terrain. Je construis des plans d’action par segment (grands comptes, PME, partenaires) et j’assure la cohérence entre stratégie et exécution. Mon approche s’appuie sur le pilotage du forecast et la discipline de pipeline, avec des revues QBR pour décider vite et corriger la trajectoire. Dans mes missions récentes, j’ai piloté un CA allant jusqu’à 18 M€ et amélioré la précision de prévision via un CRM comme Salesforce ou HubSpot.

Je développe une culture de la performance fondée sur des KPI explicites : taux d’atteinte, couverture pipeline, taux de conversion par étape et cadence de reporting. J’anime la force de vente en intégrant un coaching individuel et collectif, des sessions de calibration et des rituels terrain. La négociation grands comptes et la politique tarifaire font partie de mon quotidien : j’encadre les remises, les conditions commerciales et les contrats-cadres pour protéger la marge. Je m’appuie sur un reporting structuré (CRM, tableaux de bord) afin d’exécuter des plans de conquête et de fidélisation mesurables.

En tant que Directeur des Ventes, j’ai géré un périmètre B2B avec une zone géographique précise et des objectifs annuels suivis en continu. J’ai dirigé une équipe terrain de 12 à 18 commerciaux, structurée avec des chefs de secteur, afin de sécuriser l’exécution des plans par territoire. J’ai piloté le forecast et la qualité de pipeline dans Salesforce/HubSpot, en définissant des étapes homogènes et des critères de qualification. Résultat : une progression du CA (ex. +10 à +15%/an) et un taux d’atteinte stable au-dessus de 105% sur plusieurs campagnes.

J’ai mené des négociations grands comptes en mode comité (achats, juridique, finance) et j’ai consolidé la politique tarifaire pour limiter l’érosion des marges. Pour renforcer le pilotage, j’ai instauré des revues mensuelles et une QBR trimestrielle incluant les indicateurs de conversion, le mix des offres et la stratégie de remédiation. J’ai aussi déployé un cadre de coaching : diagnostic des compétences, plan de montée en niveau, accompagnement en rendez-vous et feedback à froid. Ces pratiques ont amélioré la discipline de suivi dans le CRM et augmenté la prévisibilité des ventes, mesurée par l’évolution du forecast accuracy.

Je conçois des dispositifs d’animation qui rendent la performance reproductible : segmentation des comptes, priorisation par potentiel et rituels de suivi. J’ai formalisé des playbooks de vente (cadence de prospection, scripts d’entretien, règles de qualification, gestion des objections) pour aligner les équipes sur des méthodes communes. La mise en place s’est accompagnée d’un paramétrage CRM (champs obligatoires, nomenclature des produits, règles de territoire) afin de garantir des données fiables. Avec HubSpot ou Salesforce, j’ai standardisé les rapports de pipeline et les tableaux de bord de pilotage (taux de conversion, couverture, vélocité).

Je gère aussi la performance indirecte lorsque le modèle inclut des partenaires ou un réseau de distribution. Dans ce contexte, j’ai défini les accords commerciaux, les plans de co-développement et les objectifs de relais, tout en conservant la maîtrise du prix. J’ai mené des sessions de formation terrain et des réunions trimestrielles avec les acteurs clés, en liant chaque action à des KPI mesurables. Le pilotage est ensuite consolidé via reporting CRM, pour assurer la cohérence des prévisions et la transparence sur l’avancement des deals.

Animation de force de vente : coaching, feedback, rituels terrain, plan de montée en compétence et calibration des objectifs. Négociation grands comptes : stratégie d’approche, construction d’offres, défense des marges et conduite d’arbitrages avec les parties prenantes. Pilotage du forecast : définition des règles de prévision, amélioration de la forecast accuracy et suivi de la qualité de pipeline. Reporting outillé : utilisation de Salesforce ou HubSpot, QBR, tableaux de bord et KPI de conversion par étape.

Politique tarifaire : encadrement des remises, gestion des conditions commerciales, sécurisation des marges et cohérence des offres par segment. Conquête & fidélisation : plans d’action par territoire, gestion des comptes clés, développement de l’upsell/cross-sell. Gouvernance commerciale : coordination avec marketing (demande), produit (proposition de valeur) et finance (prévision). Orientation résultats : pilotage par données, exécution avec discipline et remédiation rapide sur les écarts.